Marché de formation : ce que l'acheteur public attend d'un organisme

Les marchés de formation se notent presque toujours à dominante technique. L'acheteur n'achète pas des heures de face-à-face : il achète des résultats sur un public précis.

Les préalables administratifs

Déclaration d'activité de prestataire de formation à jour, et certification Qualiopi pour les actions financées sur fonds publics ou mutualisés. Sans elle, la candidature est souvent écartée d'emblée.

Vérifiez la date de validité de votre certificat et la couverture des catégories d'actions concernées par le marché : un certificat couvrant les actions de formation ne couvre pas nécessairement le bilan de compétences ou l'apprentissage.

Comprendre le public, avant de parler pédagogie

C'est la section qui distingue les offres. L'acheteur décrit un public dans son cahier des charges : demandeurs d'emploi de longue durée, agents en reconversion, jeunes sans qualification, personnes en situation d'illettrisme.

Reprenez cette description et montrez que vous connaissez ses freins réels : mobilité, garde d'enfants, maîtrise du français, rapport difficile à la scolarité, horaires. Chacun de ces freins doit trouver une réponse dans votre dispositif.

Un organisme qui écrit « notre pédagogie active s'adapte à tous les publics » obtient une note moyenne. Un organisme qui écrit « le premier module se déroule en demi-journées pour permettre la reprise progressive d'un rythme, et un point mobilité est fait dès l'entretien d'entrée » obtient la meilleure.

La progression pédagogique

Décrivez le parcours module par module : objectifs, durée, modalités, supports, évaluation intermédiaire. Précisez la part de présentiel, de distanciel et de mise en situation.

Indiquez comment vous individualisez : positionnement d'entrée, parcours ajusté, temps d'accompagnement individuel. L'individualisation est un critère fréquent et rarement bien traité.

Les intervenants

Nommez-les. Joignez leurs CV. Indiquez pour chacun l'expérience du public concerné, qui compte davantage que le diplôme.

Prévoyez le remplacement : qui intervient si un formateur est absent, avec quelle passation. Un marché de formation interrompu deux semaines perd son groupe.

Les résultats, qui décident souvent

Fournissez des indicateurs chiffrés sur des actions comparables : taux d'assiduité, taux de complétion, taux de sorties positives à trois et six mois, satisfaction des stagiaires et du commanditaire.

Si vous n'avez pas d'historique sur ce type de public, dites-le et proposez des indicateurs de suivi que vous vous engagez à produire. L'honnêteté vaut mieux qu'un chiffre invérifiable.

L'accessibilité

Référent handicap identifié, adaptation des supports, aménagement des rythmes, partenariats avec les structures spécialisées, accessibilité physique des salles. C'est souvent un sous-critère explicite, et il se traite en une page documentée.

Les moyens matériels

Salles, plateaux techniques, équipements, outils numériques, et leur localisation par rapport au public. Un centre à quarante minutes de transport en commun d'un public sans véhicule est un problème : traitez-le, par exemple en proposant une salle mise à disposition par la collectivité.

Ce qui fait perdre

Un programme standard non adapté au public décrit, des formateurs non nommés, aucun indicateur de résultat, et l'absence de traitement des freins périphériques. Ce sont les quatre reproches qui reviennent dans les motifs de rejet de ce secteur.