Clause d'insertion : comment y répondre sans se mettre en difficulté

De plus en plus de marchés comportent une clause d'insertion : un volume d'heures de travail réservé à des personnes éloignées de l'emploi. Elle inquiète les petites entreprises, souvent à tort — à condition de la traiter comme une contrainte d'organisation, pas comme une déclaration d'intention.

Deux formes, très différentes

La clause d'exécution : l'insertion est une obligation contractuelle. Vous devez réaliser un volume d'heures pendant l'exécution, sous peine de pénalités. Elle ne se négocie pas, elle se planifie.

Le critère d'attribution : l'insertion est notée. Vous vous engagez sur un volume, et cet engagement rapporte des points. Attention : ce qui est promis devient contractuel.

Le règlement de consultation indique laquelle des deux s'applique. Ne confondez pas : promettre un volume élevé pour gagner des points sur un critère, sans pouvoir le tenir, vous expose à des pénalités pendant toute la durée du marché.

Calculer le volume d'heures

L'acheteur exprime l'obligation soit en heures fermes, soit en pourcentage des heures travaillées, soit en pourcentage du montant du marché converti en heures. Faites le calcul avant de vous engager :

Marché de 200 000 € sur 4 ans, clause de 5 % des heures d'exécution. Si votre offre repose sur 6 000 heures, l'obligation est de 300 heures — soit environ deux mois de travail d'une personne à temps plein, répartis sur quatre ans.

Présenté ainsi, l'engagement redevient concret.

Les manières d'y répondre

• Embauche directe en CDD, CDI ou contrat en alternance d'une personne éligible.
• Mise à disposition par une entreprise de travail temporaire d'insertion ou une association intermédiaire : la personne travaille chez vous, la structure gère le contrat et l'accompagnement.
• Sous-traitance ou cotraitance avec une entreprise d'insertion, qui exécute une partie du marché.
• Formation en alternance d'une personne éligible, lorsque le marché l'admet.

Pour une PME, la mise à disposition est souvent la voie la plus simple : elle évite la gestion administrative et le risque d'un recrutement mal préparé.

Le facilitateur, l'interlocuteur à connaître

La plupart des collectivités travaillent avec un « facilitateur de clauses sociales », rattaché à un PLIE, une maison de l'emploi ou l'intercommunalité. Son rôle est précisément de vous aider : identifier les publics éligibles, orienter vers les structures, valider le décompte des heures.

Ses coordonnées figurent souvent dans le CCTP. Appelez-le avant de remettre l'offre : vous saurez si le vivier local existe, et votre mémoire pourra le dire.

Ce qu'il faut écrire dans le mémoire

Trois éléments, et rien de plus :

1. Le volume d'heures sur lequel vous vous engagez, chiffré.
2. La manière dont vous comptez le réaliser : quel type de poste, à quel moment du marché, par quelle voie.
3. Le partenaire identifié, nommé si possible, et le contact pris avec le facilitateur.

Une entreprise qui écrit « nous sommes attachés à l'insertion professionnelle » obtient zéro point. Une entreprise qui écrit « 300 heures, sur le poste d'agent d'entretien du site B, en mise à disposition par [structure], contact pris le [date] avec le facilitateur » obtient la note maximale.

Le suivi, pendant l'exécution

Tenez un décompte des heures réalisées, par personne et par mois, et transmettez-le sans attendre qu'on vous le demande. Les pénalités tombent presque toujours parce que l'entreprise n'a pas suivi, pas parce qu'elle a refusé de jouer le jeu.