Choisir ses références : comparables plutôt que prestigieuses

Une référence n'impressionne pas l'acheteur : elle le rassure. Il cherche la preuve que vous avez déjà fait ce qu'il vous demande, dans des conditions comparables. C'est tout, et c'est beaucoup.

Comparable veut dire trois choses

Comparable en nature. Pour un marché d'entretien d'écoles, une référence d'entretien de bureaux vaut moins qu'une référence d'entretien scolaire : les contraintes d'horaires, de public et d'hygiène ne sont pas les mêmes.

Comparable en montant. Une référence dix fois plus petite ne prouve pas votre capacité ; dix fois plus grosse fait douter que ce marché vous intéresse vraiment.

Comparable en contexte. Marché public plutôt que privé, collectivité de taille voisine, site occupé si le marché l'est.

Une référence prestigieuse mais éloignée du besoin rapporte moins qu'une référence modeste et exactement comparable.

Ce que doit contenir une référence bien rédigée

• Le client et sa nature (commune, bailleur, hôpital).
• L'objet précis de la prestation, pas un intitulé de marché.
• Le montant et la durée.
• L'année ou la période.
• Une difficulté surmontée, et comment.
• Un contact, si votre client accepte d'être cité.

C'est ce dernier point qui distingue une liste d'une preuve. « Entretien des locaux, commune de X, 48 000 € par an, 2022-2026, dont la salle polyvalente utilisée sept soirs sur sept, remise en état assurée avant 8 h chaque matin » : voilà une référence qui rapporte des points.

L'attestation de bonne exécution

Beaucoup d'acheteurs acceptent, et certains exigent, une attestation signée du client. Demandez-la à la fin de chaque marché, quand tout le monde est satisfait et se souvient de vous. Six mois plus tard, l'interlocuteur a changé de poste et personne ne signera.

Conservez-les dans un dossier unique, avec la date : elles se réutilisent pendant des années.

Quand vous n'avez pas de référence publique

C'est la situation de toute entreprise qui débute dans la commande publique, et elle n'est pas bloquante : un acheteur ne peut pas exiger une expérience publique préalable comme condition d'accès.

Ce que vous pouvez présenter :

• des références privées comparables, décrites avec la même rigueur ;
• les CV de vos collaborateurs, qui portent leur expérience personnelle, y compris acquise ailleurs ;
• vos qualifications et certifications ;
• une description précise de vos moyens, qui compense l'absence d'historique.

Et visez d'abord des marchés modestes : le premier marché public sert à obtenir la première référence publique.

L'erreur la plus fréquente

Coller la même liste de dix références dans tous les dossiers. L'acheteur voit qu'aucune ne concerne son besoin, et il note en conséquence.

Choisissez trois à cinq références par consultation, en fonction du marché visé, et réécrivez le paragraphe qui explique pourquoi celle-ci est pertinente ici. C'est vingt minutes de travail qui valent plus que dix références empilées.